Hvem er Tellus?

Anders Gadsbøl er toppsjefen for det som på rekordtid har blitt landets største caravan forhandlerkjede. I dag er det 15 norske forhandlere i kjeden, og i løpet av samtalen kommer det fram at det er ventet å bli 22 forhandlere før året er omme.

Det er en solfylt vårdag, og jeg er invitert til et dypdykk i Tellus-gruppens visjoner og tanker. Vi sitter vi på Anders’ enkelt innredede, men romslige kontor på Kolbotn. Dette er Tellus´ hovedkontor. Jeg har blitt servert kaffe, og den travle daglige lederen har lagt vekk telefonen. Jeg har mange spørsmål på lista mi, jeg er ikke den eneste som er nysgjerrig på den nye aktøren med rekordrask vekst og lite informasjon utad.

– Vi har ikke noe ønske om å være hemmelighetsfulle. Men det har vært mye å gjøre, og svært mye som har skjedd på kort tid, forteller Anders.

Alt på stell

– Vi følger de regler som gjelder! Vi ønsker å fremstå som en akseptert aktør i bransjen, og er ferske medlemmer i Norges Caravanbransjeforbund. Det stilte en del krav til oss som har krevd litt tid og krefter å fylle. Blant annet har jeg nylig gitt alle medlemsbedrifter klar beskjed om å ikke ta inn nye modeller fra merker vi ikke selv representerer, begynner Anders Gadsbøll.

– Vi har kommet mye lenger enn jeg trodde vi skulle klare på den korte tiden. Men Tellus ønsker å bli store og å kunne påvirke. Om man for eksempel har en nordisk plattform, vil man kunne få langt bedre innpass hos produsentene. Så det er et langsiktig mål, påpeker Anders.

Han lener seg framover i stolen idet han fortsetter:

– Vi har kommet til et punkt hvor jeg mener det er på høy tid for caravanbransjen å forberede seg på store endringer. Det er en omfattende jobb, og på Tellus’ vegne kan jeg fortelle at vi er godt i gang.

Fra mekaniker til konsernsjef

– Hva er din bakgrunn?

– Lang erfaring og en karriere i bilbransjen. Jeg begynte å jobbe da jeg var 16 år, og jeg er utdannet bilmekaniker og teknisk ingeniør. Opprinnelig er jeg fra Danmark, men jeg har bodd 30 år i Norge.

– Kan du nevne et par høydepunkter fra den karrieren?

– Det må være å få være del av oppbyggingen av selskapet Leaseplan og bransjens satsing på elbiler. Jeg var involvert i oppbygging av ladestrukturen, og arbeidet opp mot myndighetenes avgifter opp mot leasing av elbiler. Begge deler bidro til rask vekst i antall nye elbiler.

– Hva blir ditt fokus som toppsjef?

– Min tenkemåte har preget min karriere. Jeg startet som bilmekaniker, og er nå konsernsjef. Så jeg har tro på at jeg har tenkt mye riktig. Men man skal passe på å ikke glorifisere seg selv, eller bomme på hva man bør påta seg av oppgaver. Derfor er jeg veldig bevisst på hva som er min kompetanse, og hvor jeg bør hente inn andre ressurser i mine oppgaver som leder for Tellus-gruppen. Jeg ønsker at Tellus skal bli ekspert på å hente inn kompetanse der vi trenger det. Og det er min viktigste jobb, understreker Anders.

Hvordan ble Tellus til?

– Grunnlaget for Tellus er ikke at en finansieringsgruppe bestemte seg for å kjøpe en rekke forhandlere og starte en landsomfattende caravankjede i Norge. Om det hadde vært tilfelle, tror jeg kanskje ikke jeg hadde vært interessert i denne jobben, forteller Anders.

– Det som skjedde, er at en gruppe forhandlere kom fram til at de ikke var sterke og dyktige nok. De ønsket hjelp til å bli mer profesjonelle og få muligheten til å samarbeide. Nettopp denne viljen til endring er viktig. Og det er grunnen til at vi allerede fremstår som en suksess. Det er både et krav og en selvfølge at eierne fortsatt er med i den daglige driften av selskapene som Tellus har tatt over. Dette er et viktig grunnprinsipp for oss. Sammen kan vi utnytte mulighetene og kompetansen i systemene vi er i ferd med å bygge opp.

Anders mener at hans jobb er å skape gode strukturer som kan gi endringer i form av bedre oversikt og samarbeid. – Da får man verktøyene som gjør at man kan ta avgjørelser for å bli mer effektive. Den måten bilbransjen ble profesjonell på, hadde man ikke sett før. Jeg tror det samme vil skje med bobilproduksjonen. Når det gjelder Tellus sine verdier har jeg fokus på fire punkter, begynner Anders:

Punkt én: Kundeopplevelsen

– Vårt aller viktigste utgangspunkt i hele Tellus er kundeopplevelsen. Det er grunnlaget for vår drift. Nettopp derfor skal Tellus være representert i hele Norge. Først da kan vi drive profesjonell kundeoppfølging. Dette er første og viktigste punkt for oss, sier Tellus-sjefen.

Punkt to: Utvalget

– Tellus hadde i etableringsfasen hele 30 ulike merker i sin portefølje. Det sier seg selv at vi ikke klarer å håndtere det på en god måte. Hvordan skal man kunne ha reservedeler til alle disse ulike modellene?

– Så rent konkret ser du for deg at bobil- og vogn-utvalget hos Tellus blir mindre?

– Ja. Og jeg tenker at konsolidering er nødvendig for hele bransjen. Først da kan vi sørge for at det finnes tilfredsstillende antall deler på lager, for eksempel. Det må til for å ta kundens behov på alvor. Jeg ser for meg at vi vil få flere like modeller, men at hvert merke fortsatt vil ha sin unike dekor og sine interiørfarger.

– Hvordan går det å få gehør for disse tankene hos produsentene?

– Vi har lidd under pandemien, fordi vi ikke har kunnet møte fysisk de sentrale personene vi ønsker å samarbeide med. Våre tanker har blitt møtt med mye skepsis, og en god del konservatisme.

– Hvor langt har dere kommet i jobben med å velge hvilke merker Tellus skal fortsette med?

– Vi har allerede skrevet avtale med dem vi ønsker å samarbeide langsiktig med. I tillegg vil vi gjøre en del innkjøp basert på hvor det er tilbud. Jeg tror dessverre ikke det blir en normal leveringssituasjon før i 2024.

Anders kan ikke si noe om hvilke merker dette gjelder foreløpig.

– Hva er galt med importørmodeller?

– Tellus´ offisielle syn er at vi til enhver tid forholder oss til produsentenes retningslinjer og deres modell. Vi er forhandlere, ikke importører. Når det er sagt, tror jeg importørmodellen vil være borte om fem år. Det baserer jeg på mine erfaringer fra bilbransjen. Jeg mener at importleddet er unødvendig fordyrende. I tillegg er det stor variasjon i hvordan de ulike produsentene løser dette, og dette gjør det hele unødvendig komplisert. Bransjen står overfor to store utfordringer: å redusere produksjonskostnader og å redusere det totale miljøavtrykket. Det vil tvinge frem endringer, mener Anders.

Punkt tre: Systemer

– En grunnleggende faktor for at Tellus skal kunne lykkes, er at gruppen har gode datasystemer, beskriver Anders. – Alle dagens forhandlere har, eller er i ferd med å få, felles løsninger for fakturering, butikk, verksted, kundestyring og lagerbeholdning. På flere av disse områdene mangler det ferdige dataløsninger å få kjøpt. Derfor har Tellus utviklet sine egne systemer.

Anders Gadsbøll reiser seg og henter en bunke på flere hundre A4-ark.

– Denne to centimeter tykke bunken er avtalepapirer for kun 10 bobiler. Vi kan jo ikke fortsette slik. Altfor mange i bransjen arkiverer avtaler og overfører data fra et system til et annet via papir. Det er veldig tungvint og ressurskrevende, slår han fast.

Derfor er hjertet i Tellus sitt datasystem en SQL-database hvor all informasjon legges. Så henter for eksempel fakturasystemet og andre systemer som trenger det, data ut fra denne sentrale basen.

– Med denne løsningen kan vi se hvor mye vi selger, hvilken margin vi hadde, og veldig, veldig mye annet. Systemet koster noen millioner kroner å utvikle, og det ville aldri en enkelt forhandler kunnet finansiere. Men vi er en stor aktør som har mulighet til å investere, og dette mener vi er med på å profesjonalisere bransjen.

– Hva får dere igjen for en slik investering?

– Vi får et helt nødvendig verktøy for å kunne kostnadsstyre og effektivisere. Jeg bruker gjerne som eksempel at en mekaniker ikke fakturer en limtube han har brukt på to-tre ulike kunder. Det er i seg selv ikke kostbart, men når det er flere slike løsninger hver dag, på alle våre verksteder – så utgjør det mye sammenlagt. Marginene er så små at vi er nødt til å ha kontroll på at alle avdelinger går i pluss. Bunnlinjen til forhandlerne har lenge vært altfor dårlig, så noe er galt. Det skal vi finne ut av, og nå er vi i ferd med å få verktøyet til det, sier Anders.

Punkt fire: Ettermarked

– Frem til nå har det våre forhandlere fokusert på at ettermarkedet er et tilbud som er nødvendig for å gi støtte til nysalget. Det har dermed ikke nødvendigvis vært samme krav om inntjening i denne avdelingen. Det blir det en endring på nå. Våre verksteder har fått nye datasystemer for blant annet tidsstempling. Her skal alt de gjør, registreres. Blant annet for å styre at alle arbeidstimer som skal faktureres, fanges opp. Vi skal måle tre ting: Produksjon, effektivitet og garantikostnad. Dette må vi ha full kontroll på. Jeg har tall som antyder at vi enkelte steder i Tellus har produktivitet på 50 prosent. Det skyldes ikke mangel på arbeid, men dårlig planlegging. Og det skal vi gjøre noe med. Lagerstyring er en viktig nøkkel her. Alle mekanikere må vite at de har deler til å gjøre jobben de er satt til. Vi kommer også til å kunne danne oss et bilde av hvor det er spesielt viktig å ha fokus på etterutdanning.

Det haster

– Slik jeg ser det har vi fem år på å gjennomføre en omfattende endring. Bilbransjen brukte minst 15 år på det samme. Årsaken er kostnadsnivået og den grønne omstillingen. EUs strategi vil få direkte og merkbare konsekvenser også for oss i Norge, hevder Anders Gadsbøll.

– Fram til nå har bransjen levd i en delvis beskyttet verden, fordi bobiler har lavere avgifter enn personbiler. Men jeg tror ikke det vil vare.  Produsentene vil også snart ikke kunne levere produkter som er slik vi i dag kjenner dem. Om fire-fem år vil de fleste varebilprodusenter, som jo bobiler er bygget på, gå over til andre typer motorer.Det vil få konsekvenser for bobilprodusentene og produktene vil få omfattende endringer.

– Bilprodusenter går i dag i stor grad over til agentmodellen som innebærer at det er en link mellom forhandleren og produsenten, via en agent eller en representant for produsenten. Det er for å holde kostnadsbildet nede, og en faktor for å begrense denne er å kutte importleddet. Pris er en viktig faktor, og jeg tror den vil drives av markedet, konkluderer Anders.

­– Jeg er ikke ute etter å angripe noen importører. Tvert imot, de er våre leverandører. Men jeg tror markedet vil tvinge gjennom en annen modell for import.

Tyskland

– Dere har kjøpt en tysk forhandler. Hvorfor det?

– Det har to grunner: For det første å sikre våre danske kunder og det danske markedet. For det andre vil vi kunne følge med i det tyske markedet, og det får vi tilgang til via vår forhandler.

– Så dere skal ikke bruke forhandleren til parallellimport?

– Det skal ikke lenger importeres en eneste ny bobil fra Tyskland direkte til en Tellus-forhandler utenom de offisielle kanalene. Vi følger spillereglene.

– Det innebærer en endring for flere av dine forhandlere?

– Ja, det stemmer. Enkelte av våre forhandlere må gjøre om på sine innkjøpsrutiner.

Touring Cars

Tellus har inngått et langvarig samarbeid med utleieselskapet Touring Cars. Selskapet har rundt 115 utleieenheter i Norge. Det gjør Tellus mer fleksible. Blant annet kan de normalt tilby leiebil for de som trenger reparasjoner.

Stolte tradisjoner

– Du bruker ofte referanser fra bilbransjen. Er det ikke også store forskjeller? Da tenker jeg på kompleksiteten i bobilproduktene, inkludert det håndverksmessige og alle de lange tradisjonene?

– Jeg kan dele en historie fra bilbransjen som viser at pionerene her også opprinnelig var håndverkere. Og spesielt historien om hvordan girkassen ble til, er interessant. Renault slo Citroën i et veddemål som handlet om å kunne kjøre opp de bratte veiene til Montmartre i Paris. Da holdt ikke Citroëns remdrift. Så kom Henry Ford og studerte de tekniske løsningene på blant annet girkassen. Han dro så hjem og begynte å masseprodusere biler. Resten av historien kjenner vi vel alle. Den enorme veksten i bilbransjen har gjort at de har måttet profesjonalisere seg langt raskere enn bobilbransjen.

Selv de mest moderne bobilfabrikkene er ikke tilstrekkelig automatiserte, mener Anders.

– Feilprosenten på dagens manuelle produksjon av bobiler og vogner tror vi er for stor. Det gjelder også ved montering av ekstrautstyr. Her er det mange feilkilder. Man burde standardisere festepunkter for markiser, sykkelstativer, antenner og solcellepaneler. Kostnadene ved reklamasjoner er så høye at man er nødt til å gjøre noe med det, poengterer Anders Gadsbøll.

Her kan du lese mer om Tellus på deres hjemmeside (ekstern lenke, åpnes i separat vindu).